第519回 交渉を考える
こんにちは、キャリアコンサルタント高橋です。
最近交渉事が増えてまして、色々とバタバタしています。一言で交渉事と言っても色んな種類がありますが、総じて言えることは「相手にこちらの考えを受け容れてもらう」ことです。
元々私は交渉事を多く行ってきたせいか、自分なりの交渉のやり方というモノを持っているのですが、先日この交渉事について研修でお話しする機会がありました。
そこで、今回は私なりの交渉術について書きたいと思います。
■「人にお願い事をする時、あなたは何をしますか？ 」
研修でこんなことを話すと、色んな答えが返ってきます。
「真っ直ぐお願いする」
「ギブアンドテイクで行く」
「相手の機嫌の良い頃合いを見計らってお願いしに行く」
実際にその方はそうしてお願い事をしてきたのだと思うと、どの意見もその人の体験や経験がよく表れていると思います。ですので、ここであげてもらった内容は正しい答えとも言えます。しかし、万人に対して受け容れられるか？ と言われるとそうではないですよね。。。
こうしたお願い事、言い方を変えると交渉事は仕事やプライベートにおいてとても重要な位置を占めます。それは交渉事がうまくいかないと自分の仕事やプライベートで成し得たいことが実現できないからです。
それでは、どうすれば交渉事ってうまくいくんでしょうね？
■交渉において必要な３つの準備
私は交渉事において準備に重きを置いています。特にこの３つの準備は必ず行ってから交渉に臨むようにしてしています。
１．相手の利になることを考える
２．相手に判断する時間を与える
３．交渉の場を制する
私は交渉事を進める上で、まず相手の利になることは何かから考えます。冒頭にも書きましたが、交渉とは相手にこちらの考えを受け容れてもらうことです。相手はボランティアで対応してくれる訳ではありません。
例えば上司に対して組織を良くするような提案をしたとします。こちらは良かれと思いその提案をしましたが、上司からするとその提案は負荷がかかってしまうモノだったとしましょう。上司からすれば部下が組織を良くするような提案をしてくれていること自体、喜ばしいと考えることもあるかもしれませんが、同時に負担も強いているのです。部下からすれば「上司に対して良いことをした」と思うかもしれませんが、上司は素直にそう思えないかもしれません。そうなると提案を受け取ってもらえないことも出てきます。
だからこそ、その提案を受け容れることで相手は何を得るのかを徹底的に考えなければなりません。先ほどの例で考えるならば...、
「組織が良くなると上司の仕事は楽になる」
といった曖昧なモノだとあまり意味を成しません。それは部下の視点で上司を見ているから、上司からすると明確な利にならないからです。ですので、ここは上司の立場に立ち、
「この提案を受け容れることで３カ月後からの組織の売り上げが20%アップする。その導入にかかる負荷はこちらが負担するので上司の負荷はかからない」
のように、上司がその提案を受け容れるだけの価値を見出してもらえるようにします。
しかし、相手の利になることを提供したとしても、人は即断即決はできないモノです。「急に言われても...」の状態になります。そのため提案する場合は必ず事前にその話をしておき、相手に提案を吟味するだけの時間が取れるようにします。言い方を変えるならばネゴシエーションを取るということにもなります。
これをすることで、相手はこちらの提案をじっくり考えることができるので、提案を受けることで得られる自分の利益をしっかりイメージすることができます。そこが具体化されていくと、その人はこちらの味方、同志になってくれます。私の経験上、どのような人であれこの考える時間を設けた方が良い結果が出やすい感覚があります。
そうして、いよいよ交渉の場に立つ訳ですが、ここでは交渉を成立させるために、その場を制することの準備しておきます。具体的は交渉の進め方や決定の方法を予めステークホルダーに対してネゴシエーションしておくといったことをやります。
ただし、この段階はできる場合とできない場合があるので、なるべくできる範囲で行うこととし、後はその場で起きる可能性のある話の流れとそこに対する対策を考えておくことをします。要するに反対意見が出た時の対処方法を考えておくということですね。
ここまでできていれば、私の経験上、交渉について失敗するということは少ないのではないかと思います。
■交渉において大切なこと
改めてこうやって文字に起こしてみると、交渉事は事前に行うことで成否が決まってしまうといっても過言ではないと感じます。
しかし、それ以上に交渉において大切だと思うことがあります。それはは熱意です。人は熱意に感化されやすい部分があります。勿論、理屈や理論が破綻していたらどうしようもありませんが、その提案を成し得るための熱意を持つことは交渉においてとても大切なことだと思います。
準備だけでも熱意だけでも交渉はうまくいきません。準備と熱意の両方があって初めて交渉はうまくいきます。もし、興味のある方はぜひ試してみてくださいね♪