お値引きの依頼があった時は私の敗北ということで潔く撤退します。だって結局いいことないから【第230回】

» 2020/05/13

この前の4月で創業10年になりました。

今でさえ、お問合せを頂く企業も大手企業や注目度が高いベンチャー企業ばかりになりましたが、創業した当時は実績も少なかったので、いろいろな経験を積みました。

一生懸命提案して担当の方と金額も合意できたと思ったら、購買担当の方が出てきて「30％オフできますか？」と言われたり、上の方が出てきて、「色を付けてほしい」と言われたりしました。

「全ての業者さんに一律10％割引をお願いしてます。」

「じゃぁ、うちが厳しくなったら値上げしてくれるのですか？」

「ふざけているのですか？」

「では、うちが値引く理由はないですね。私のサービスの対価をご理解いただけなかったということで、この話は辞退いたします。」

上記は実際にあった話ですが、「とりあえず値引きをしてほしい」「私が出てきたからには値引くのが当然だ」と思っている人はある一定数います。

サラリーマン時代から、そういうお客様と付き合っても利益が出なくなるのを知っていたので、独立してからは、お値引き依頼＝100％撤退を貫いてきました。（すぐ値引きの話をするお客様は何かにつけてすぐ値引きの話が出てくるので、付き合うのもばかばかしいです。早々に撤退しましょう）

注）「ちゃちゃっとできますよね」や「簡単でしょ」という言い方をするお客様は「値引いて当たり前」と思う人が多いので、この言葉が出たら撤退準備でいいと思います。

結果、いいお客様とだけ付き合うことができ、平均契約年数が5年を超え、創業自体のお客様も半分残っています。

強気でやってこれたのも理由があって、もともと私の会社のサービスは、私がサラリーマン時代に発注していた金額の半額から1/3の価格で、納期は倍速い設計だったからです。もともと安くて速いので、お客様には困りません。お問い合わせいただいた方からいいお客様だけと付き合えばよいので、よくなさそうなお客様は全てお断り、もしくは撤退してきました。やはり勝算が必要ということです。自分がいい業者になれば、いい客様が見つけてくれますので、誠実に対応し、いい関係を作ってくのがいいです。

話は少し戻って、2倍安くて2倍良い法則の話です。この法則は割と有名なヒット商品の法則です。将来起業を考えている方がいれば、私は2倍安くて2倍良い法則をお勧めしたいです。ただ、2倍安くて2倍速いサービスを何の工夫もせずに実施すれば、儲からない疲弊するサービスになってしましますので、2倍安くて2倍速いサービスを【仕組みの改善】で実現することをお勧めします。

うちの会社の仕組みはそれを実現していているので、うまく回っているのだと思います。うちがやったことは以下です。

・10年前から100％テレワークのオフィス無しで13名のスタッフさんと仕事してます。（オフィス無くてよかった）

・100％作業出来高（作業ごとに単価が決まっている）なので、スタッフさんは仕事が速くて正確な人だけが残った。（そういう人が稼げる仕組みにしてよかった）

・変なお客様が寄り付かないように、知名度を上げました。（このコラムもそうですが、ニュースに良く出るように活動した）

・作業環境はぜいたくにしました。（業界最高スペックのPCに拡張画面3枚、良い椅子など）

・肉食・運動・毎週のマッサージ（アスリート並みのメンテナンスしないと、ハードワークで死んじゃいます）

細かく書くときりがないので、簡単に書きました。何かのきっかけになれば幸いです。

起業して軌道に乗っている人は、何かしらの工夫していると思います。起業を考えている人は先に軌道に乗っている先輩起業家に話を聞くと良いです。

起業して10年残るのは5％でしたっけ。そんなデータありましたよね。

本当かどうかわかりませんが、企業を継続するのは結構大変です。生き残った会社はそれなりの工夫と仕組みがあります。

起業される方はしっかり準備して、体制と勝算を練って臨むと良いと思います。

それでは今日はこの辺で。