展示会で集めた名刺を受注につなげる方法
「おいおいおいおいー！ここはエンジニアライフだぞ！マーケティングの話なんてしないでくれよ。」なんていわれそうですが、まぁ聞いてください。
プログラマーの方が独立して展示会に』出展されている方が目立つようになってきたので、参考までにマーケティング歴20年になる経験から展示会で集めた名刺を受注につなげる方法をご紹介します。
展示会では多くの名刺が集まります。この 名刺情報からアポイントを得ることや、ましては受注につなげることはとても難しいと考えている方はとても多いです。多くの方が展示会の名刺情報から売り上 げにつなげることに苦労しているメカニズムを最初にご紹介します。ただ、この悪循環ともいえるメカニズムを解決できれば、展示会で得られた名刺情報から受 注につなげる確率を大きく向上させることができます。なぜなら、展示会には多くの方が自身のビジネスにために来場しており、その中で目に留まった商材があ るから皆様のブースに訪れているためです。
展示会のフォローがうまくできていない会社のブースに訪問した彼らの多くは、おそらくは他社の商材をメインに検討し、恐らく他社の商材を選んでいる可能性は割と高いです。ではその悪循環ともいえるメカニズムを紹介します。
＜展示会のフォローがうまく行かない会社のメカニズム（悪循環）＞
1．フォローの開始が遅く、アポイントが取れない
多 くのB2B向けの展示会が金曜日に最終日になります。金曜日に展示会が終わり、週明けの月曜日に名刺情報の名寄せを行います。既存顧客を名刺情報から削除 し、新規顧客候補を抽出します。その中から目検で、優先順位わけを行い、各営業マンに割り振ります。ここまでの作業で水曜日ごろになっている会社がほとん どです。営業マンが忙しいと、展示会のフォローは木曜日からになり、場合によっては翌週になったりします。
大半のお客様は展示会では多くの企業ブースを訪問するため、すぐにコンタクトをしないと忘れられてしまいます。電話すると「そういえば訪問したかもしれないですね。でも、あまり覚えていないです。」と回答され、アポイントが取れないパターンですね。
ポイント）名刺情報を名寄せして役割分担をしてからコンタクトすると、コンタクトが相当遅れ、アポイントが取れる確率が経験上激減します。
2．通常の営業活動があり、展示会フォローに時間を割けない
展示会の前も後も通常の営業活動があり、なかなか展示会フォローに時間を割けないケースが多いです。特に優秀な営業マンほど、忙しく、売上に困っていないため、展示会のフォローは後回しになります。
ポイント）展示会終了後も通常営業活動があるため、展示会フォローのための時間を得ることが難しい。
3．受注につながる名刺情報かどうかはコンタクトしてみないとわからない
会社名、部門名、肩書きを見ても、受注につながる名刺情報かどうかはわからないです。部門名である程度、確度が低い名刺情報かどうかはわかりますが、今期の話なのか、来期の話なのか、そもそも検討しているかどうかも、コンタクトしてみないとわからないです。
ポイント）人件費というコストがかかっていて、受注活動を続けている正社員営業マンに有効な名刺情報かどうかわからないのに、展示会フォローをさせるのは経営投資上も非効率な可能性がある。
もし、展示会フォローを外部のプロフェッショナルに委託をし、展示会の翌日にフォローをした場合、どのようになりますでしょうか？
1．名刺を回収した翌日から展示会フォローも可能（他社より早いコンタクトによる、アポイント率の向上）
2．正社員営業マンの通常営業業務を妨げることがない
3．正社員営業マンが訪問するのは、アポイント可能な優良顧客候補のみ
続いて、外部のプロフェッショナルに委託をした場合の運用フローのサンプルをご紹介します。
1．各展示会開催日の終了後に、業者が名刺を回収し、あらかじめ指定されたルールに従い、名寄せを行う
2．翌日、展示ブースへの来場のお礼をメール送付するとともに、「１」の名寄せリストに電話コンタクトする
3．電話フォローシナリオにて「以前、弊社の製品をご検討いただいたことがありますでしょうか？」と問いかけ、顧客の状況や嗜好を確認し、アポイントを依頼する
4．アポイントが取れる段階で、依頼者の営業アシスタントから連絡をし、アポイントを取る
上 記のような方法は一つの例でしかありませんが、展示会のフォローを外注することで、通常の営業活動とは別タスクで、翌日対応が実現でき、単価が高い正社員 営業マンを確度の高い名刺情報へのコンタクトに集中させることで、営業リソースと展示会への投資を効率的に活かすことができるようになります。
一 方で展示会の総予算は規模感にもよりますが、100万円から1千万円以上かける場合もあります。単純な認知を上げるのであれば、全て広告に投じたほうがよ り多くの方へ認知を上げることができます。デモを見せるのであれば、セミナーのほうが長い時間拘束できるので、そちらのほうが有効です。つまり展示会とい うマーケティング手法は認知を上げることや見せることのためだけに行うと、投資対効果が悪いということになります。 展示会という手法を最大限に生かす方 法は、広範囲に情報を収集している顧客候補に対して効率的にアプローチすることです。広範囲に情報を収集している顧客候補はまだ検討の初期段階であるた め、営業マンが入り込めるとその後、自社主導の提案ができる可能性があり、相見積状態から入るのではないため、利益率が上がりやすく、自社に有利な提案に 持っていけるため、勝率もあがります。
よって、展示会の最大の目的はブース内で営業マンが顔を合わせて会話をし、そのあとのアポイントに結び付けることこそが、最大の狙いであるべきなのです。
そ の効果を最大限に引き出す方法が、外部のプロフェッショナルへのフォローを委託し、正社員営業マンと分業して行う方法なのです。今回の展示会のフォロー代 行は短期間の委託であるため、料金的にも予算を上げやすく、また営業代行のお試しとしてもよい場であると考えます。興味がある方は、以下の展示会フォロー の提案書サンプルをご覧ください。
展示会セールスフォローアップの提案書は以下よりダウンロードください。
http://j1.itcore.jp/teiansyo/