【５１】立場が弱いのは会社のせいでなく、今までの立ち振舞の結果だ！

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» 2015/06/04

こんにちは、手塚規雄です。

なんでうちの会社（または職場、チーム）は立場や発言力が弱いのだろうか？そんな事を感じたことを有りませんか？例えば、

・システム連携時にテストが上手くいかない。そんな時に他企業でなくいつも自分たちの会社に対して「無償」で修正依頼をされる。

・システム障害が発生した。早急に回復させないといけない。そんな時に障害発生した箇所でなく別の機能に修正をいれたほうが早いということで、かなり「理不尽」な修正依頼をされる。

・どちらかの機能修正が必要。そんな時、我が社のほうがお願いしやすいという理由で「いつも」修正依頼をされる。

こんなケースがちらほらある。これって何が原因だと思いますか？

・単価が安い

・早急に対策できる

・お願いしやすい

これらがよく言われています。

でもコレはおもいっきり「建前」です。

みなさん、ちゃんと気が付いていますか？

 

何故か理不尽な依頼をされてしまう本当の理由

発注企業と受注企業という力関係、親会社と子会社という力関係。これが明確でわかりやすい理由ですが、他にも理由があります。それは「強く言えば要望が通る、便利な相手」と思われているからです。

企業間の営業でサービスをしておけば後々仕事が取りやすくなる。そんな話を聞くのですが、本当にそんな事がありうると思っているのでしょうか？もし本当に思っているなら、相当な脳天気野郎です。

 

逆の立場になって考えてみてください

たとえば、お店でちょっとお金に困った様子を見せると相手側から勝手にサービスしてれる店員さんがいるとします。もしそんな店員さんが居たら、わざとその店員さんを選んでお願いしますよね。だって勝手にサービスしてくれるから。もちろん現実にはそんな店員さんはいませんよね。

次にそんな店員さんが上司に怒られてしまい、サービスしなくなったとしても、そのお店で買い続けますか？それは最終的に値段で考えると思います。

他の店のほうが安ければ、そっちに流れてしまうのが普通です。つまり色んなサービスをしても値段やコストパフォーマンスしか考えてなく、今まで売った恩など覚えていない（または忘れているフリをする）のが普通です。だからむやみにサービスするだけ損してしまいます。

 

企業間の取引はドライに

個人同士の付き合いなら、サービスしてくれた恩から取引を続けるかもしれません。でも企業同士の付き合いにそれはありません。なぜならどちらかの担当が変わってしまえば、恩が有ったのか無かったのかなんてわかりません。だから相手に恩を売っても意味がありません。相手の会社の社長などに恩を売るなら話は変わるかもしれませんが、そんな場面はめったに現れません。

百歩譲って、恩があるから大事にしていってくれ！と引き継ぎがあったとします。それでも担当者間の相性が悪ければ、結局は恩が有っても無くても取引終了になることも十分にありえる話です。

 

Lose-Winの関係は自分にダメージしか与えない

よくWin-Winの関係を築こう！と言われていますが、世の中の多くはWin-Lose（自分だけ得して相手は損している）やLose-Win（自分だけが損して相手は得している）のどちらか大半の状況です。特に日本人は自己犠牲の精神が強く、Lose-Winをしてしまう人が多い。

その関係を一度作ってしまうと、どうしても立場が弱くなってしまいます。そしてその立場の弱さが、のちに自分にダメージを与える状況を創りだしてしまいます。

じゃあWin-Winの関係を作るならどうするのか？まずは自分が得する事を考える。その次に相手も得するにはどうすればいいか？の順序で考えるのが大事です。逆になるとどうしてもLose-Winになりやすい。だからまずは自分の利益を確保する。その後に相手の利益を創りだしてください。

 

Win-Loseしか考えない人

そういうアイデアの出し方だとWin-Loseになりやすいのではないか？と反論する人がいます。それは相手の利益を出すアイデアを考える事に本気を出していない、性根の腐っている人なのです。こういう部分で相手の人としての本質が出てきます。

実は、これ相手が信用するに値するかどうか判断することにも使えます。表面だけ見ている人には見えていないもの。本質をしっかり見ている人はこういう部分で判断しているので、うっかりしているとどんどん信用を失います。