独立する前に知っておきたい、成功するパターンと失敗するパターン
いつもの前フリですが、このコラムはあくまで、私の考え方なので、実践する場合は自己責任でどうぞ。
エンジ二アの方であれば、独立を考えたことがある人は割と多いような気がします。腕があれば、会社からお金をもらうよりも独立してお金をもらった方が収入が多いからと言う理由もありますよね。ただ、独立すると税務や社会保険など、個別にやらなければならないことが多く、いろいろ面倒なので、独立しない人も多いと思います。その中で一番多い理由は営業ではないでしょうか？（違うかな）
エンジニアの方は開発がプロフェッショナルなので、営業のプロフェッショナルでないことが多いです。それゆえに、独立後10年も20年も顧客が途切れなく進めることにどうしても不安が出てきます。独立してもうすぐ5年になる私も独立前は同じように感じていました。
では、営業に苦労しない状況とはどのような状況か私の経験をもとに説明します。何かのアイディアのヒントになれば幸いです。
営業に苦労しない状況とは下記の状況であると思います。
・継続的にお仕事を頂ける良い会社と複数契約できている
「そんなの当たり前じゃん。それが難しいから不安なんだよ。」と思う人が多いと思います。ただうちはそれを実現で来ています。マーケティングコンサルの契約は通常3か月で終了で3か月ごとに営業をしなければいけません。うちは起業後5年になりますが、創業時期のお客様が半分以上残っており、平均契約月数が25カ月になりました。その大きな理由にサービス内容の良さもあると思いますが、良いお客様に恵まれたということが多いです。しかも、大半は独立前のコネではなく、独立後に出会った方が多いです。
※吉政創成株式会社の平均契約月数：http://www.yoshimasa.tokyo/success.html
そもそもよいお客様の定義である「継続的にお仕事を頂ける良い会社」を別の言葉で言えば以下になります。
1）双方の投資対効果が合致し続けている
2）自社サービスの本質に理解または共感していただいている
3）サービス主がお客様に仕事パートナーとして惚れている
（惚れていると、通常よりもいいサービスを多めにしちゃいがちです）
「1」は契約時にある程度できます。ただ、投資対効果が合致し続けるためには双方の成長にあわせて変更できる懐が深いサービスメニューにする必要があります。
「2」はエンジニアの方でしたら、自社の開発請負ポリシーを明文化していただき、そのポリシーに共感できる方のみと契約することです。妥協しなければしないほどいいお客様に恵まれます。妥協すると、結局、安く叩かれたり、永遠に検収をしてくれなくなるようなこともありそうです。
「3」ですが、お客様に仕事パートナーとして惚れるくらいであれば、実は「2」もクリアしているケースが多いです。なた仕事を請けている会社のほうもお客様に惚れていればストレスも少なく、結構がんばれたりしますよね。
なので、上記の3つはかなり重要だと思っています。
では次に弊社を5年間操業してきて、良いお客様を選別するための条件を伝えます。
1．翌月末現金払いではないお客様
翌翌月末とか言い出すお客様は支払いを人質に取るケースがあったり、収支が厳しいお客様であると考え、極力契約しないほうがいいです。もしくはそのような顧客から仕事を請けないといけないような業者ばかりですので、良い業者はいません。そのような事業は苦労することが多いので避けたほうが無難だと思います。
2．契約時に値切り交渉をしてくるお客様
理由が自社サービスに関係する妥当な内容でればよいのですが、「業績が厳しくて」とか「会社のルールで」とか「顔を立ててほしい」とか言う理由の根切をするお客様とお付き合うと、良いことはまずないです。理由はサービスの本質を理解していなく、安ければよいと思っていたり、業者を顎で使うのが当然と思っている会社である可能性が高いからです。
3．最初からため口なお客様
社外なのに業者にため口のお客様。そもそもバカにされているので、相手にする価値もないです。社外であればビジネス敬語で会話をするべきです。もちろん親しくなってからの場合で良い関係であればOKです。
他にも挙げればいろいろありそうです。
上記はすべて経験による自社ルールです。安定したビジネスをするためには、複数のお客様との契約が必須になります。その複数のお客様の中に1社でもよくないお客様がいると、他の良いお客様に迷惑がかかります。よって、極力悪いお客様と契約しないようにしなければなりません。ただ、過去において、あの大手企業との口座がほしかったからと言う理由などで、契約をしてしまったことがあります。それは今思えば、自分に負けたのだと思います。
悪いお客様と契約しないようになるためにも腕を磨き、ブランド力を上げなければいけないと、いつも考えています。将来独立を考えている方が言えば、ぴか一の腕とセルフブランディングを常に考えたほうがいいです。その二つが将来の独立を成功に導きます。
最後に、もしこんな私に興味がある方は、Facebookをフォローください。100%公開設定しているので、フォローするだけで全部見れます。面識がない方の申請はお受けしません。面識がある方はメッセージを添えてください。メッセージがないと面識があることに気が付かず却下することも多いです。
コメント
松林千亜紀
うーーーん(-｡-;