コンサルタントは正義の味方ではない

キャリア

» 2010/01/18

　コンサルタントは正義の味方ではありません。経営者の味方です。

　そして、経営者が追求しているのは正義ではなく、利益です。まずは、ちょっと乱暴に言い切ってしまいます。

　前回までの数回でコンサルティングを行うために必要なスキルの話をしてきました。特に前回は、その中でも特に基本となる、ロジックについて少々理論ぽい話をしました。引き続きでロジックの話を継続するつもりでしたが、いろいろ返信などを書いているうちに考えかが変わって、一旦、目先を変えて今回はコンサルタントの立ち位置についての話をしてみたいと思います。

　本題に入る前に宣伝を少々。来月2月27日に、わたしが提唱している「ITエンジニアのためのロジカル・シンキング体系MALT」のセミナーを開催します。講師はわたしが行います。

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　ITエンジニアからコンサルタントを目指す方だけでなく、上司や顧客に対して納得してもらえる説明ができる力をつけたいという方、ぜひご検討ください。

　では、本題に戻ります。

◆コンサルタントを志望する正義感

　さて、冒頭でやや乱暴に、コンサルタントは経営者の味方であって、その追求するところが利益であると書きました。もちろん細かいことを言えば、コンサルティングの種類や顧客の事業は様々です。

　ですからコンサルタントが経営層よりも下位の部門にサービスする場合もあれば、公共事業体や非営利団体が顧客になることもあります。たとえば、ウルシステムズの場合はITコンサルタントとして、ユーザー企業の情報システム部門を直接の顧客とするケースが結構あります。しかし、次のキャリアとしてコンサルタントを目指すITエンジニアの方には、特にこの利益追求という視点をしっかり持っておくことはとても大切なことだと思うのです。

　わたしはウルシステムズでの採用面談をけっこうな回数行っています。昨年からの経済状況の悪化で最近少し減っていますが、ここ数年は年間100件を超す面談を行ってきました。わたしが面談をするのは、たいていの場合、開発会社で十分な経験を積んだITエンジニアがの方です。そして、そのうちのかなりの割合の方はコンサルタントを志望されています。

　面談の中で必ず志望動機を聞いていますが、そのときに、エンジニアとコンサルタントの間の意識のずれを感じることがあるのです。例えば、次のような志望動機を聞いたときなどがそうです。

　「自分はこれまで、プログラムの開発の工程しか行ってきませんでした。しかし、本当にお客様が望んでいるものを作っているという実感がまったくありません。自分は本当にお客様が便利になったと言って喜んで使ってくれるシステムを作りたいのです。そのために、お客様が本当に求めるものを直接聞いて、何を作るべきかを決められるコンサルタントになりたいのです」。

　この気持ちはとてもよく分かります。

　「できの悪い既存システムに苦しめられている業務現場を救ってあげたい」。そういう正義感を感じます。ひょっとすると、どのような経緯で決められたのかわからないおかしなシステムを作ることになっていることに対する、不透明感や徒労感の表れなのかもしれません。こうした想いや情熱は素晴らしいと思うものの、ただ、コンサルタントになったからといってそれがかなうかどうかは分かりません。

◆ユーザー、必ずしもお客様にあらず

　上のような志望動機を考えるとき、「お客様」というのがいったい誰のことなのかというのが重要なポイントになります。どんな仕事でもそうであるように、お客様とはサービスの対価としてお金を払ってくれる人のことです。そして、業務システムの場合、サービスの対価を払ってくれるのは、実際にシステムを使うユーザーではありません。顧客企業です。つまりその費用を払う意思決定をした経営者です。

　技術者として真摯であるほど、「よいシステムを作りたい」「システムを使うひとに喜んでもらいたい」という思いは強いのではないかと思います。しかし、経営者にとって、システムを使うユーザーが使いやすく満足できるものを作ってもらうことが、一番重要というわけではありません。現場のユーザーがこれまでより不便になったとしても、それによってコストが削減するなり売り上げが伸びるというのであれば、構わないという判断は、経営者としてはありです。

　もちろん現場のユーザーの業務が快適になることは、決して悪いことではありません。しかし、それにかかるコストが上がってしまうとノーという判断になります。この構図は、業務システムの開発に一般に言えることであって、コンサルタントであるかどうかには関わりません。ただ、コンサルタントの立場ではより鮮明に見えてきます。そして鮮明にわかったところで、上の志望動機にあるユーザーが本当に望むシステムを作れないという根本原因を変えることができない可能性は高いのです。

　なお、業務やシステムがわかっていないコンサルタントが経営層だけを見てシステムを企画したので、結局使えないシステムになってしまったというのはまた別の話です。この場合は業務とシステムがわかる、良いコンサルタントを選ぼうというのが解になります。今している議論は逆で、コンサルタントには顧客は選べないという話です。

◆お金の話は避けてとおれない

　自分の関心の範囲は技術であって、利益やお金という側面には興味がないというエンジニアの方はけっこういらっしゃるのではないかと思います。正直わたしもそうでした。日本で育ったものとして、また技術者のひとりとして、わたしも金銭的な利益を追求する以上に、仕事のやりがいや自己実現を重視したいという気持ちは強く持っています。おそらく多くの志の高いITエンジニアの皆さんは、社会のためになる、ユーザーが使って幸せになる、そんなシステムを作りたいという想いを持って仕事に取り組まれているだろうと想像します。

　しかし、一方でコンサルタントが支援の対象とする経営者は、利益を上げ、事業を拡大することがミッションです。それができなければ、どんなに高い志を持っていたとしても、経営者としては失格です。結局、社員を路頭に迷わせることになります。システムを使うユーザーにとってよりよいシステムであるということと、顧客企業の利益追求とが相反することがあるという現実は、コンサルタントを目指そうとする方は知っておいてほしいのです。

　当たり前のように聞こえるかもしれませんが、こうした経営視点と現場志向の意識のずれから来る衝突はよく現場でも遭遇します。ユーザーのニーズをしっかり聞くことによって、仕様が膨らんでしまって、結局システムのコストと期間が超過してしまったというケース、また、ERPなどのパッケージ導入によって、業務が回らなくなるという議論などの中にこの意識のずれを見ることがあります。

◆目的の階層を上げられるか

　そうなってくると、ではコンサルタントのやりがいとは何なのかということが気になるかもしれません。コンサルタントを目指す方は、積極的に目的の視点を上に持ち上げ、上位階層での貢献に意義を見いだす必要があります。

　目的には階層構造があります。より上位の目的からみると、下位の目的は手段と位置づけられるという構造です。ある業務システムを開発する目的は、その業務を円滑に進めるということで構いません。ここに視点を置くのであれば、ユーザーが使いやすいシステムにするということを意識していれば良いことになります。例えば、顧客管理システムであれば、顧客管理の担当者にとって使いやすいと言うことが重要です。

　しかし、その上位にはその業務を行っている部門の目的があり、システム開発はその手段のひとつとして位置づけられます。たとえば、顧客管理システムを導入するのが営業部門であれば、顧客管理システムの導入によって、営業成績をどのくらい上げることができるかが重要です。そのためにかけられすコストには上限があります。担当者の使いやすさを優先してコストが超過してしまうのでは本末転倒です。

　続けて、さらにより上位の階層の目的を想定していくことができます。この調子で階層をずっと上がっていくと、結局のところ経営レベルの課題の解決というところに至ります。この階層まで視点を持ち上げてしまうと、複数の部門を見渡して全体を最適化することが考えられるようになります。全体規模のパッケージの導入であれば、たとえ営業部門の効率が悪化したとしても、全体で得られるコスト改善効果が上回るのであれば、その導入を意志決定するというのが正しい判断となります。

　コンサルタントといっても、どの階層を支援するのかは案件によって異なりますので、必ずしも最上位の視点だけが重要になるとは限りません。しかし、「使いやすい良いシステムを作る」というよりも上位にある、「そのシステムでどんな業務革新をおこなうのか」、「どんな新規サービスを作り出すのか」、「どのくらい事業を拡大できるのか」、そういったところに意義が見い出せるように意識を転換できることが大切になります。ただ、正直、システムの直接の目的よりも抽象的でわかりにくいものになるのは否めません。

◆本当に追求したい価値はどこにありますか？

　今回は、ITエンジニアがコンサルタントを目指す場合に直面しがちな、特に利益という観点からの意識の違いについて説明しました。わたしは、別にITエンジニアの皆さんがコンサルタントを目指すことをお勧めしているわけではありません。コンサルタント以外にも、ITエンジニアを起点にして様々なキャリアパスがあると思います。技術を深く追求する研究職もあれば、高い設計力を持つアーキテクト、開発プロジェクトを進めるプロジェクトマネージャ、さらにはユーザー企業側のITスタッフといった選択もあります。

　それぞれの人にとってどこに価値が見いだせるのかは違っていて当然だと思います。わたしは以下のいずれもありだと思っています。ただ、それに適した仕事は違います。自身が本当に追求したい価値と仕事が合致しないのは大きなストレスになります。

• 自身の技術知見の洗練
• システムの利用者の満足
• チームによる開発完遂の達成感
• 顧客企業の利益への貢献

　わたしは利益追求以外の目的志向を尊ぶ文化は、日本という国の素晴らしい点のひとつでもあると思っています。しかし、もしコンサルタントを目指すのであれば、より経営層の目線に近づき、その企業の利益追求というお金の視点が求められることになります。「自分のやりたいコンサルタントはこんな仕事じゃなかった」そう言って去っていった人もいます。次のキャリアについて考えている方は、自分が本当に追求したい価値がどこに見いだせそうかを、問うてみてはいかがでしょうか。