後の先
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剣術用語に、「後の先」というものがあります。
まず相手に仕掛けさせて、その出方の如何によって自分の動き方を調節し、
以後の流れをコントロールする、というものです。
ざっくりいってしまえば、後出しジャンケンですね。
1対1の交渉でいえば、まず相手から話をさせて、
その手の内や本音を把握したうえで、
自分の有利になるように条件設定していく、というものになります。
もしかしたら、ズルいと感じる人も居るかもしれません。
ですが、「使えるものは何でも使えば良い」のです。
最終的に勝利を得たほうが、ルールを規定できるのですから。
とはいえ、これを実践するには、
・相手のあらゆる出方に対して対応手段を持っていること
・この流れになれば必ず「勝てる」という必勝パターンがあること
・常に落ち着きを保てていること
という、なかなかハードルが高いものが要求されます。
対応できなければ、先制パンチでやられるだけですし、
勝ちパターンがなければ運に左右されますからね。
さて。
この「後の先」、色んな所で活用できると思います。
例えば、セッションの最初に登壇者がいくつか質問をするケース、
みたことありませんか？
その結果によって、後々話す内容に微調整を加えたり、
アドリブで小話を交えながら、
最終的に自分の伝えたいことへと誘導していく。
「なるほどな」と得るものが多いセッションは、
こういった登壇者による場合が多いと思っています。
こんな感じで、ビジネスでも「自分有利に」持っていくことを、
日頃から意識しては如何でしょうか。