起業しても営業が続かなければ会社は閉鎖へ。契約は永遠には続かない。やはりBtoC自社サービスも持っておきたい。【第269回】
これは技術者の皆様に限った話ではないのですが、技術力があるとその技術力を何らかのサービスにして起業をしやすくなると思っています。
技術力があれば仕事を契約しやすくなるからです。
契約は永遠に続かない
しかし契約は永遠に続くものではありません。技術力があっても状況や事情が変われば契約が終了になってしまいます。お客様の評価を高めてその契約を少しでも長く継続しようと努力しても、意外にあっけなく終わることもあります。起業した後、経営を継続するには、1社の大きなお客様に傾倒しないほうが良いとか、契約が長く続く仕組みを組み込んだほうが良いとかいろいろありますが、なかなか難しいですよね。私の場合、起業して13年ですが、お客様が常時10社以上契約をしており、平均契約年数が10年を超えています。そうなっているのは、おそらくPDCAがお客様のプロジェクトの中で当社を中心に回っていて、お客様とのプロジェクトで成果が出続けているからと考えています。PDCAはマーケティングや事業運営の話では重要な話として認識されていますが、エンジニアの方にとっては聞きなれない言葉なのかもしれません。調べてみると難しい話ではなく、エンジニアの世界でも同じようなことはやっているはずです。それを自社のビジネスモデルに組み込むとよいという話です。
営業をしなくて済む売り上げの柱が欲しい
さて、話を戻して契約は永遠に続かないので、営業をし続けないといけないですよね。でも人生100年と言われる中で永遠に営業し続けるのも結構しんどい話です。でも、それで続くのであれば、それはそれでいいのかもしれません。でも、私は営業という行動が利益を生まない空走期間なので、営業は嫌いではないですが、できれば営業をしたくないと思っています。そこで、自分自身も重視しているのはBtoCの自社サービスです。BtoCの自社サービスを立ち上げて、個別に営業をしなくてもよい売り上げの柱が欲しいと思っています。これができると経営はかなり安定します。
売れるBtoCの自社サービスの考え方
マーケティングの世界では売れるBtoCの自社サービスの基本的な考え方があります。それは今売れているBtoCの自社サービスの二倍の機能で半額のサービスを作ることです。二倍の機能で半額のサービスはその存在が知られ信頼を得られれば、かなりシェアをとれるという考え方です。この考え方は結構当たっていて、サービス設計をする際にいつも基本にしています。ただ、二倍の機能を半額で提供するのは、工夫が必要になります。ここに最大の知恵を絞る感じにはなります。しかし、Webサービスであれば十分可能性があります。
二倍の機能で半額のサービスでは儲からない
二倍の機能で半額のサービスは儲からない場合があります。あくまでサービス設計の際は儲かるように設定するのが基本なのですが、運営を始めていくと価格競争が起こって、儲からなくなる場合もあります。そこで、予めそれを想定して置き、二倍の機能で半額のサービスをフック商材として位置付けて起き、二倍の機能で半額のサービスでお客様を獲得し、そのお客様に対して展開する二次サービスで利益をとれるようにしておくとかなり安心できるようになります。
今日はサービス設計の基本的な考え方の一つをご紹介しました。何らかの参考になると幸いです。
それでは今日はこの辺で。
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